営業の専任がいない会社が、新規事業をゼロから2ヶ月でARR580万円にするまでにやったこと
「何十社に依頼しても成果が出なかった」——株式会社アントレが営業の型を手に入れた過程
新規事業を任されたが、社内に営業のノウハウがない
こういう状況は、決して珍しくありません。
- 営業専門の部署がない
- 体系立った営業ノウハウが社内にない
- 案件獲得が、担当者の頑張りに依存している
- 「誰に、どう売るか」から誰も答えを持っていない
独立・起業支援のプラットフォームを運営する株式会社アントレは、中小企業向けの広報・PR支援事業を展開していました。広報のプロとして多くの企業を支援してきた同社が、自社の営業では苦戦していたのです。
BDR軸での売上は、ほぼゼロ。
2024年8月に支援を開始してから2ヶ月後の状況が、これです。
| 指標 | 支援前 | 支援後 |
|---|---|---|
| 有効アポイント | ほぼゼロ | 初月10件 |
| BDR軸での受注 | 0件 | 2ヶ月目に2件 |
| ARR | — | 580万円（2ヶ月時点） |
そして数字と同じくらい重要な変化が、担当者本人に起きています。
「営業への苦手意識が薄れ、自信を持って提案できる状態になったことが、何よりの成果の一つです」 ——株式会社アントレ 橋本 氏
プロジェクト概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 企業名 | 株式会社アントレ |
| 業種 | 広告業／人材（独立・起業支援プラットフォーム運営） |
| 従業員数 | 1〜49名（44名）※出典：gBizINFO（経済産業省）／2026年2月時点 |
| 支援対象の事業 | 中小企業向け 広報・PR支援事業 |
| 支援内容 | 営業スキル研修「Sales Knowledge Lab」／営業プロセス設計／実務伴走 |
| 支援開始 | 2024年8月 |
| 支援前の状況 | ・営業専門の部署も、体系立った営業ノウハウも社内にない ・自社サービスの価値を見込み顧客にどう伝えるかが定まっていない ・リードの質と量が安定しない ・提案内容が標準化されておらず、案件獲得が属人的な努力に依存 |
| 実施したこと | ・顧客データと反応率から見込み顧客セグメントを再定義 ・「従業員規模」「業種」「季節性」等で仮説を立て、日次で検証 ・トークスクリプト・提案資料をゼロから構築 ・ヒアリング技術／提案の組み立て／再提案アプローチを研修で体系化 |
| 成果 | 初月で有効アポイント10件／2ヶ月目にBDR軸で初受注2件／支援開始2ヶ月でARR580万円 |
課題：「うちのサービスの価値をどう伝えるか」で止まっていた
同社が抱えていた課題を整理します。
- 自社の広報支援サービスの価値を、見込み顧客にどう伝えるかが定まっていない
- リード（見込み客）の質と量が安定しない
- 提案内容が標準化されていない
- 営業専門の部署も、体系的なノウハウも社内にない
結果として、案件獲得を属人的な努力に頼らざるを得ない状態でした。
なぜNSJAPANだったのか
同社は、数ある営業支援会社の中からNSJAPANを選びました。決め手は明確です。
「一般的な営業代行はテレアポや商談代行のみを請け負うケースが多い。NSJAPANはアポイント取得だけではなく、受注から逆算して営業プロセスを設計してくれる」
「コンサルティングファームが提供してくれるような分析力があった」
「どのターゲットに、どんな価値を、どの順序で届ければよいかまで一緒に考えてくれる」
——株式会社アントレ 橋本 氏
同社は他の営業代行会社にも依頼した経験がありました。
「他営業代行会社さんも何十社と依頼しましたが成果が出ず、新規事業の伴走ならNSJAPANしかいないと思っています」
——株式会社アントレ 橋本 氏
実際にやったこと
1. 見込み顧客セグメントを、データから引き直した
まず着手したのは、既存の顧客データと反応率の分析です。「従業員規模」「業種」「季節性」といった切り口から、有望なターゲット像の仮説を立てました。
重要なのは、その先です。仮説を日次単位で検証し、結果データをもとにターゲットリストとアプローチ方法を改善するサイクルを、数時間単位で回しました。
- ある規模・業種でアポイント獲得率が高いとわかれば → そのセグメントへ集中
- 反応が鈍いセグメント → 手法を変えるか、優先度を下げる
この微調整を、毎日繰り返しています。
「打ち手の精度が日々上がっていくのを実感できました」 ——橋本 氏
2. 営業スキルを、研修と実地の二軸で立ち上げた
同社には営業専任の人材がいませんでした。そのため、トークスクリプトの構築も提案資料の改善も、ゼロから着手しています。
営業スキル標準化研修プログラムを通じて習得したのは、次のような実践スキルです。
- 顧客の課題を引き出すヒアリング技術
- 提案の組み立て方
- 断られた後の再提案アプローチ
「どんな順序で、何を、どのように伝えればよいのか」が段階的に分かるようになった ——橋本 氏
研修で学んだ内容は、その日の商談や電話アプローチに即座に反映。コーチからのフィードバックを受けながらブラッシュアップを重ねました。
成果
- 初月で有効アポイント10件を獲得
- 2ヶ月目にBDR軸での初受注が2件
- 支援開始2ヶ月でARR580万円を達成
- 属人的で非体系的だった営業活動が、再現性のある型（プロセス）へ移行
- 新人や他メンバーでも成果を出せる仕組みが整った
導入企業の声
「非常に誠実で丁寧な対応で、当社の事業を深く理解した上で伴走パートナーとして寄り添ってくれている。営業を人任せにせず戦略的に仕組み化したい企業にとって、NSJAPANさんは頼れる存在です。
営業の仕組みが整っていない企業や、誰にどう売るか悩んでいる企業ほど、NSJAPANさんの支援価値は高いと思います。
他営業代行会社さんも何十社と依頼しましたが成果が出ず、新規事業の伴走ならNSJAPANしかいないと感じています」
——株式会社アントレ 橋本 氏
そして、担当者本人に起きた変化について。
「営業への苦手意識が薄れ、自信を持って提案できる状態になったことが、何よりの成果の一つです」
——橋本 氏
この事例が参考になる企業
参考になる
- 新規事業を任されたが、社内に営業の専任もノウハウもない
- 営業代行を使ったが、アポイントは来るのに受注につながらなかった
- 「誰に、どう売るか」から設計し直したい
- 担当者自身が営業に苦手意識を持っている
別のアプローチを推奨
- アポイント獲得の代行だけを求めている
- 既存顧客のアップセル・クロスセルが主課題である
- 社内に営業企画機能があり、型化がすでに進んでいる
よくある質問
Q. 営業経験のないメンバーでも成果は出ますか。 A. 本事例のアントレ社には営業専門の人材がおらず、トークスクリプトも提案資料もゼロから作っています。前提知識は必要ありません。
Q. 研修だけ、支援だけの利用は可能ですか。 A. 本事例では研修（Sales Knowledge Lab）と実務伴走を組み合わせています。ご要望に応じた構成が可能なため、個別にご相談ください。
Q. 他社の営業代行で成果が出なかったのですが。 A. アポイント件数を納品する代行と、受注から逆算してプロセスを設計する支援では、目的が異なります。まず、これまで何を試して何が起きたかをお聞かせください。
Q. 「日次でPDCA」とは、実務上どのくらいの負荷ですか。 A. 本事例では、日次で検証結果を確認しターゲットリストとアプローチを調整しました。定例の頻度や運用体制はご相談のうえ設計します。
次のステップ
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株式会社アントレ
「自分らしく生きる人を増やす」を理念に、独立・起業支援に特化した日本最大級のマッチングプラットフォームを運営。会員数50万人超。フランチャイズや代理店ビジネスを中心に、多様な起業スタイルを紹介。 所在地：東京都千代田区丸の内 代表者：上田 隆志 公式サイト：https://entrenet.jp/corporate/
