リードは足りている。それでも受注が増えない営業組織に、何が欠けていたのか
商談転換率10%→18%、契約転換率12%→約20%。1年以上続く伴走で”勝ちパターン”が社内に根付くまで
「リードはある。でも、受注が増えない」
営業マネージャーであれば、心当たりがあるかもしれません。
- 広告や施策でリードは取れている
- しかし営業リソースが足りず、フォローしきれない
- 有望なリードが、手つかずのまま古くなっていく
- 商談はしているが、契約に至らない
オフィス向け置き型社食サービス「OFFICE DE YASAI（オフィスで野菜）」を展開する株式会社KOMPEITOも、同じ状態にありました。問い合わせや資料請求は順調に獲得できていた。それを活かしきれていなかったのです。
2024年5月に支援を開始し、到達した数字がこちらです。
| 指標 | 支援前 | 支援後 |
|---|---|---|
| リード → 商談 転換率 | 約10% | 18%前後 |
| 商談 → 契約 転換率 | 12% | 約20% |
月間の新規受注件数が顕著に増加し、営業チーム全体の成果が底上げされました。
「『社外の人間』ではなく、あくまで"共に営業を作るパートナー"という印象が強いです」 ——株式会社KOMPEITO ご担当者様
プロジェクト概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 企業名 | 株式会社KOMPEITO |
| 業種 | サービス業（設置型健康社食®・福利厚生サービス） |
| 従業員数 | 100〜499名（約200名）※出典：gBizINFO（経済産業省）／2026年3月時点 |
| 設立 | 2012年9月 |
| 支援対象の商材 | 「OFFICE DE YASAI（オフィスで野菜）」 |
| 支援内容 | リード創出から受注獲得までの実務伴走／営業データ分析／営業スキル標準化研修 |
| 支援開始 | 2024年5月（記事執筆時点で1年以上継続） |
| 支援前の状況 | ・広告施策でリードは順調に獲得できていた ・営業担当のリソース不足でフォローしきれず、有望なリードが放置されがち ・商談設定から受注までのプロセスが確立していない ・「うまくいった／いかなかった」の理由が担当者の感覚に留まる |
| 実施したこと | ・未アプローチのリードへ迅速に接触し、商談設定を推進 ・リードの質・時期・顧客属性・商談内容ごとに成功確率を可視化 ・トークスクリプト／商談設計／架電タイミングを日々改善 ・ヒアリング項目チェックシート、業種別訴求ポイントを整備 |
| 成果 | リード→商談 約10%→18%前後／商談→契約 12%→約20%／月間新規受注件数が増加／"勝ちパターン"が社内に定着 |
課題：ボトルネックは「リード数」ではなかった
同社の課題は、リードの量ではありません。獲得したリードから受注に至るまでのプロセスにありました。
- 営業担当のリソース不足で、リードをフォローしきれない
- 商談設定から受注までのプロセスが確立していない
- 「うまくいった／いかなかった」の理由が、担当者の感覚に留まる
なぜNSJAPANだったのか
「単なるアポイント獲得代行ではなく、どういった商談が受注につながるかを定量・定性の両面で分析し、改善を繰り返す明確なプロセスに魅力を感じました。
外部の人間というより"自社営業チームの一員"として任せられる安心感も、選定の大きな理由でした」
——株式会社KOMPEITO ご担当者様
実際にやったこと
1. 未アプローチのリードに、すぐ接触した
専任チームがリード創出から受注獲得までを担当。放置されていたリードに迅速に接触し、商談設定を進めました。
2. 「なぜ決まったか」を構造化した
ここが本事例の核心です。
「成果が出ている時・出ていない時」の要因を構造的に分析し、リードの質・発生時期・顧客企業の属性・商談内容といった切り口ごとに、成功確率を見える化しました。
その分析に基づいて、日々改善したもの：
- トークスクリプトの微調整
- 商談設計の工夫
- 架電タイミングの最適化
気合いと根性ではなく、ロジックで営業力を強化する。 これがアプローチの基本です。
3. 分析結果を、現場のスキルに変換した
分析だけでは、支援が終わった時点で何も残りません。営業スキル標準化研修を通じて、KOMPEITO社の各担当者が実践ノウハウを体系的に習得しました。
- ヒアリング項目チェックシートの活用
- 定量・定性分析に基づく、業種別の訴求ポイント確立
- 受注確度を高める具体的手法
仕組みと人材、両輪で進めたことが、「リードはあるが受注が決まらない」状態からの脱却につながっています。
成果
- リード → 商談 転換率：約10% → 18%前後（従来比 約2倍）
- 商談 → 契約 転換率：12% → 約20%
- 月間の新規受注件数が顕著に増加
- 「なぜうまくいったか／いかなかったか」をチーム全体で共有する文化が定着
- 施策の振り返り精度が向上
- 内製化可能な"勝ちパターン"が現場に根付いた
導入企業の声
「非常に丁寧で、かつ改善提案が具体的です。こちらの目線に立った会話をしてくださるので、『社外の人間』ではなく、あくまで"共に営業を作るパートナー"という印象が強いです。
また、ただの営業支援に留まらず、受注のためにコンサル領域やマーケティング要素も当たり前にやる支援体制に本当に驚きました。そのため、弊社の営業体制の見直しやUSPの明確化、ターゲットの明確化が進み、売上の最大化や新規アプローチの戦略が構築されたのはすごく印象的でした。
ご支援いただいて1年以上経ちますが、これからも末長くよろしくお願いいたします。NSJAPANさんは結果だけでなくプロセスで信頼できる会社です」
——株式会社KOMPEITO ご担当者様
この事例が参考になる企業
参考になる
- マーケティングでリードは取れているが、営業が追いつかない
- 商談はするが、契約に至らない
- 受注の理由を、チームで言語化・共有できていない
- 一時的な人手ではなく、社内に残る型がほしい
別のアプローチを推奨
- そもそもリード獲得の手段がない（この場合は事例1・事例3が近い状況です）
- 短期の人員補充だけを求めている
- 商談・受注データがまったく蓄積されていない（分析の起点が必要です）
よくある質問
Q. 自社の営業チームがある状態でも依頼できますか。 A. 本事例のKOMPEITO社は従業員100名超で、営業チームが存在します。外部リソースの補完と、社内メンバーのスキルアップを両輪で進める形です。
Q. 分析にはどのデータが必要ですか。 A. 商談・提案・受注の履歴が基本です。整備されていない場合も、棚卸しから着手できます。
Q. 支援が終わったら、元に戻りませんか。 A. 本支援は"勝ちパターン"を社内に定着させることを目的としています。KOMPEITO社では研修とOJTを通じて、担当者一人ひとりの提案・クロージングスキルを底上げしました。
Q. どのくらいの期間、支援を受けるのが一般的ですか。 A. 本事例では1年以上継続しています。期間は課題の性質と目標によって変わるため、個別にご相談ください。
次のステップ
まだ課題を整理中の方へ ▶ 戦略資料をダウンロードする
「うちのリードはどこで落ちているのか」を知りたい方へ リード創出からクロージングまでの現状を可視化し、ボトルネックとなっているポイントと改善策を整理します。費用はかかりません。 ▶ 無料個別相談を申し込む
お問い合わせ：info@ns-japan.com
関連する事例
株式会社KOMPEITO
2012年9月設立。「世の中にシゲキをつくる」をミッションに、設置型健康社食®『OFFICE DE YASAI（オフィスで野菜）』を提供。全国から厳選した野菜・果物を管理栄養士監修のサラダ・惣菜等に加工し、企業オフィスへ届けるサービスを展開。デジタルサイネージ型メディア『OFFICE DE MEDIA』、次世代サラダ自販機『SALAD STAND』も運営。 所在地：東京都品川区西五反田 代表者：代表取締役CEO 渡邉 瞬 公式サイト：https://kompeito.co.jp/
