海外進出で最初の顧客をどうつくるか。NSJAPANのバリでの営業支援から考える

なぜ、NSJAPANが海外進出を語るのか

NSJAPANが海外進出についてお伝えできるのは、営業の実行に関わってきた立場からの話です。

どの市場に可能性があるかを考えることと、その市場で実際に顧客を獲得すること。その間には、具体的な仕事がいくつもあります。

会う相手を探す。話を聞いてもらう。相手の課題を理解する。商品の使い道を伝える。条件をすり合わせ、次の約束をする。

この一つひとつが進まなければ、市場に可能性があっても、事業の売上にはつながりません。

健康経営の記事では、自社が抱えていた採用や定着、コミュニケーションの課題に対し、実際にサービスを使ってきた経験をお伝えしました。M&Aの記事では、顧客情報や営業プロセスを蓄積し、会社に営業力を残すことの重要性を取り上げています。

海外進出についても、同じ姿勢で考えています。

自分たちも現場に入り、顧客の反応を確かめる。そして、そこで得た経験を、会社として次に使える形にする。これが、NSJAPANの海外進出支援を考えるうえでの軸です。

バリで取り組んだ、展示会から現地訪問までの営業支援

今回支援したLOC社は、マンガを用いた名刺やパンフレット、チラシ、LPなどを制作する企業です。

バリでは、約2,500名が来場する展示会に出展し、サービスの説明やチラシ配布を実施しました。会場での接点づくりに加え、展示会後の現地訪問営業にも取り組んでいます。

ここで注目していただきたいのは、展示会と、その後の営業をつなげていることです。

会場で商品に関心を持ってもらうことは、大切な第一歩です。ただ、関心を持った相手にも、導入を判断するために確認したいことがあります。

自社のどの課題に使えるのか。具体的に何を依頼できるのか。社内の誰と相談すればよいのか。

こうした話を深める機会までつくることで、展示会での接点が商談へ進んでいきます。

約700万円は今回の支援における受注実績です。ほかの商材や地域で同じ成果を約束する数字ではありませんが、海外で顧客接点をつくり、営業を進めた具体例として紹介できるものです。バリでの支援内容と成果

バリの事例から考えたい、二つの可能性

国内で見慣れた強みが、海外では接点をつくるきっかけになる

今回の展示会では、LOC社のマンガを使った表現に来場者の関心が寄せられました。

また、日本企業として出展していること自体も、注目を集めるきっかけになりました。展示会で得られた反応

この経験から考えたいのは、自社の強みが、場所や相手によって違う見え方をする可能性です。

国内で競合と比較されている特徴が、海外では話を聞いてもらう入り口になるかもしれません。一方、珍しいと思ってもらえることと、購入してもらえることには距離があります。

その距離を埋めるために必要なのが、相手の仕事に結びつけて説明することです。

例えば、マンガ表現なら「日本のマンガです」という紹介から、採用やサービス説明など、相手が抱える具体的な課題にどう使えるかへ話を進める。

これは今回の商談を再現した例ではありませんが、海外営業を設計するときに大切な視点です。自社が伝えたい特徴を、相手が検討できる使い道に置き換えていきます。

海外での接点は、現地企業だけに限らない

今回の取り組みでは、日本の大手企業や銀行、メディアなど、国内では接点を持ちにくい相手との交流も生まれました。現地で生まれた企業・金融機関・メディアとの接点

海外へ行くとき、営業先を「その国の企業」だけで考える必要はありません。

現地で活動する日本企業、取引先を探す事業者、地域の情報を持つ人。会った相手によって、その後に広がる可能性は異なります。

そのため、接点を持った相手については、購入を検討する顧客なのか、紹介や協業の可能性がある相手なのかを整理しておくことが大切です。

役割が違えば、次に伝える内容も、お願いすることも変わります。

海外営業で持ち帰りたいのは、次の提案を改善できる情報

海外で受注が生まれることは、もちろん重要です。

ただ、事業を継続して育てるには、なぜ受注できたのかを振り返れる状態も必要になります。

誰が興味を持ったのか。どの説明から会話が深まったのか。何を不安に感じていたのか。提案が進まなかった相手には、どのような理由があったのか。

こうした情報が担当者の記憶にしか残っていないと、次に渡航する人は同じところから手探りを始めることになります。

M&Aの記事で取り上げた「会社に残る営業資産」という考え方は、海外営業でも役立ちます。現地での経験を記録し、次の担当者が提案を改善できるようにするためです。

これから海外営業に取り組む企業には、例えば次の項目を記録することをおすすめします。

これは、本記事で提案する記録項目です。

名刺の枚数だけでは分からないことを残し、「次は誰に、何を伝えるか」を具体的にする。その積み重ねが、海外営業を続けるための土台になります。

初めて海外へ営業に行く前に、決めておきたいこと

海外進出を検討するときは、訪問先や展示会を探すのとあわせて、現地で何を確かめるかを決めておくと、活動を振り返りやすくなります。

誰の、どの課題に提案するのか

「海外で売りたい」だけでは、会うべき相手が広すぎます。

現地企業なのか、現地で活動する日本企業なのか。経営者なのか、採用担当者なのか。どのような場面で商品を使ってもらうのか。

最初の仮説を具体的にしておくことで、反応が薄かったときにも、相手を変えるべきか、説明を変えるべきかを考えられます。

現地で何を確かめられれば、次へ進むのか

受注に時間がかかる商材なら、一度の渡航中に契約まで進まないことも想定する必要があります。

次回商談の日程が決まったか。具体的な提案を求められたか。判断する人と話せたか。

商材の検討期間に合わせて、今回の活動で確認したいことを決めます。帰国後の判断を、「反応は良かった」という感想だけにしないためです。

誰が、帰国後の営業を続けるのか

現地で接点ができても、帰国後の担当者が決まっていなければ、対応が遅れやすくなります。

資料を送る人、質問に答える人、見積もりを用意する人。次の連絡をいつ行うかまで決めておくと、商談を進めやすくなります。

海外への営業活動は、渡航前の準備から帰国後の対応までを一続きで設計することが大切です。

NSJAPANが担う、現地で営業を動かす役割

NSJAPANは、海外現地へ営業チームが赴き、展示会や訪問を通じた接点づくりから商談・受注までを支援する、成果報酬型のサービスを発表しています。海外進出支援サービスの発表

支援を考えるときに大切なのは、企業ごとに止まっている場所を整理することです。

会いたい相手が決まっていないのか。相手は決まっているが接点がないのか。商談はできるが、提案が先へ進まないのか。

課題によって、必要な営業活動は変わります。

また、成果報酬型の支援を検討する際にも、成果を何と定義するか、どこまでを支援範囲とするか、渡航費や出展費などの実費をどう扱うかは、事前に確認する必要があります。

料金の形だけで判断せず、自社に不足している実行体制を補えるかという視点で、支援内容を検討していただきたいと考えています。

海外進出の第一歩を、具体的な顧客との会話から

自社の商品が海外でどう受け止められるかは、資料を読んでいるだけでは判断しきれません。

会って説明し、質問を受け、相手の仕事を知る。その過程で、伝わる部分と、見直すべき部分が具体的になります。

NSJAPANのバリでの取り組みも、顧客と接点を持ち、その後の営業を進める実践でした。

これから海外進出を考える企業にとって、最初に整理したいのは、「誰に、何を提案し、その反応から何を確かめるか」です。

「商品には可能性を感じているが、現地で営業する人がいない」
「展示会への出展を、その後の商談につなげたい」
「海外で得た接点を、継続した営業活動に育てたい」

そうした課題をお持ちの方は、NSJAPANへご相談ください。

自社の強みを誰に届けるのか。そのために、どのような営業活動が必要なのか。海外で最初の顧客をつくる一歩を、具体的に考えていきましょう。