紹介と交流会だけで売上を作ってきた会社が、60日でアウトバウンドを仕組みに変えるまで
BDR経由の商談ゼロから、初月アポイント15件・MRR240万円
「今月は紹介があったから大丈夫」——その状態を、経営として続けられますか
紹介と交流会は、質の高い商談を生みます。ただし、件数を自分でコントロールできません。
- 今月の商談数を、経営判断で増やせない
- 誰がやるかで、商談の質も成果も変わる
- 数字を伸ばした人のやり方が、組織に残らない
Notion構築と業務効率化研修を手がける株式会社サードフェーズも、同じ状態にありました。事業は伸びていた。しかし、BDR（アウトバウンド営業）経由の商談も受注も、実績はゼロでした。
支援開始から60日後、同社は次の地点に立っています。
| 指標 | 支援前 | 支援後 |
|---|---|---|
| BDR経由アポイント | 0件 | 初月15件 |
| 有効商談率 | 20％（支援1週目） | 60％（2ヶ月目） |
| 口頭合意 | — | 2件 |
| MRR | — | 240万円（初月） |
「属人化から脱却し、組織として再現性ある営業モデルを構築できた点が最大の価値だと感じています」 ——株式会社サードフェーズ 代表取締役社長 匠 一剛 氏
この記事では、何を課題と定義し、60日で何を作ったのかを順を追って書いています。
プロジェクト概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 企業名 | 株式会社サードフェーズ |
| 業種 | コンサルティング（Notion構築・業務効率化研修・SNS運用代行・求人広告代理） |
| 従業員数 | 1〜49名 ※出典：gBizINFO（経済産業省）／2026年3月時点 |
| 創業 | 2021年5月 |
| 支援内容 | 新規営業体制（BDR）の構築支援／営業研修「Sales Knowledge Lab」 |
| 支援期間 | 記事内の成果は支援開始から60日時点のもの |
| 支援前の状況 | ・リード獲得を交流会・リファラルに依存 ・BDR軸での商談創出・受注実績がゼロ ・営業活動が担当者ごとの経験とスキルに依存 ・商談の質にばらつきが出る ・営業ノウハウが組織に蓄積されない |
| 実施したこと | ・ターゲット企業の再定義と「バーニングニーズ」の特定 ・アウトバウンドを「誰に・何を・どの順序で」まで構造化 ・日次・週次のKPIモニタリングと高速PDCA運用を導入 ・CRMの導入・運用設計 ・ヒアリング設計／提案構成／意思決定設計の体系化 |
| 成果 | 有効商談率20％→60％／BDR経由アポイント0→初月15件／口頭合意2件／初月MRR240万円 |
課題：問題は「営業していないこと」ではなく、「営業の構造がないこと」だった
同社の状況を整理すると、こうなります。
- リード獲得は交流会・リファラルに依存。BDR軸での商談創出・受注実績はゼロ
- 営業活動は担当者ごとの経験とスキルに依存
- 結果として、商談の質にばらつきが出る
- ノウハウが個人に留まり、組織に蓄積されない
「これまで当社は紹介や交流会経由の受注が中心で、自社で商談を創出する仕組みが確立できていませんでした」 ——匠 一剛 氏
ここで見落とされがちなのが、「もっと架電すれば解決する」ではないという点です。
ターゲットが定義されていない状態で架電量を増やしても、増えるのは断られる回数だけです。同社に足りていなかったのは行動量ではなく、「誰に・何を・どの順序で伝えるか」という構造でした。
NSJAPANは課題を「営業活動そのものではなく、営業構造の欠如」と定義しました。ここが、この事例の分岐点です。
実際にやったこと
1. ターゲットの再定義から始めた
いきなりリストを作って架電する、ということはしていません。
まず着手したのは、顧客が抱える「バーニングニーズ」——切実で、かつ本人が自覚している課題——の特定です。
Notion構築や業務効率化は、多くの企業にとって「あったらいい」テーマです。それを「今すぐ手を打たないとまずい」と認識している層はどこか。ここを絞り込みました。
2. アウトバウンドを「設計されたもの」に変えた
電話を中心としたアプローチを、「誰に・何を・どの順序で伝えるか」まで構造化。闇雲なテレアポではなく、狙いを持ったBDRとして設計しました。
あわせて、日次・週次のKPIモニタリングと高速PDCAの運用を導入。うまくいった／いかなかった理由を、感覚ではなく数字で毎日確認できる状態にしています。
3. 属人化を、仕組みで解いた
CRM（顧客管理）の導入・運用設計を支援。さらに営業研修サービス「Sales Knowledge Lab」を通じて、次のスキルを体系化しました。
- ヒアリング設計
- 課題整理と提案構成
- クロージングまでの意思決定設計
狙いは、特定の誰かを営業のエースに育てることではありません。誰がやっても一定の水準に届く状態を作ることです。
「ターゲット設計から商談設計までが体系化され、営業活動を日次で改善できる運用体制へと進化しました」 ——匠 一剛 氏
成果
- 有効商談率：20％（1週目）→ 60％（2ヶ月目）
- BDR経由アポイント：0件 → 初月15件
- 口頭合意：2件
- 初月MRR：240万円
数字以上に大きいのは、紹介に依存せず自社で商談を作れる状態が、60日で立ち上がったことです。
導入企業の声
「これまで当社は紹介や交流会経由の受注が中心で、自社で商談を創出する仕組みが確立できていませんでした。
今回の支援により、ターゲット設計から商談設計までが体系化され、営業活動を日次で改善できる運用体制へと進化しました。
成果としてMRR240万円を達成できたことはもちろん、属人化から脱却し、組織として再現性ある営業モデルを構築できた点が最大の価値だと感じています」
——株式会社サードフェーズ 代表取締役社長 匠 一剛 氏
NSJAPANの視点
営業は個人の力量に依存しやすい領域ですが、本事例は"型化"と運用設計によって短期間でも成果創出が可能であることを示しています。
特に、BDRゼロの状態からアポイントを創出し、商談率を高めたプロセスは、多くの中小企業にとって再現性のあるモデルになるでしょう。紹介依存から脱却したい企業にとって、大きな示唆を与える事例だと考えています。
——株式会社NSJAPAN 代表取締役 内藤 脩平
この事例が参考になる企業
参考になる
- 従業員数50名未満で、リード獲得を紹介・交流会に依存している
- アウトバウンドを試したが、成果が出ずに止めた経験がある
- 営業ノウハウが特定の人に集中しており、組織に残っていない
- 経営として売上計画を立てたいが、商談数が読めない
別のアプローチを推奨
- すでにBDR専任チームがあり、KPI運用も回っている
- 課題がリード数ではなく、既存顧客の解約率にある
- 商談を代行してくれる外注先だけを探している（本支援は自社に型を残す前提です）
よくある質問
Q. 営業の専任担当がいなくても始められますか。 A. 本事例のサードフェーズ社も、支援開始時点でBDR経由の実績はゼロでした。人材を採用してから、ではなく、既存メンバーで回せる型を作るところから設計します。
Q. 「テレアポ代行」とは何が違うのですか。 A. 代行はアポイント件数を納品します。本支援は、ターゲット定義・訴求設計・KPI運用を自社に残すことを目的としています。支援が終わった後に何が残るかが、最も大きな違いです。
Q. どのくらいの期間で変化が見えますか。 A. 本事例では初月でBDR経由アポイント15件、2ヶ月目に有効商談率60％に到達しています。ただし、期間は既存のリード資産・商材・ターゲット市場によって変動します。まずは現状をお聞かせください。
Q. 支援が終わったら、元に戻りませんか。 A. 本支援はCRMの運用設計と営業スキルの体系化を含みます。人ではなく仕組みに残すことを前提に設計しています。
次のステップ
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関連する事例
株式会社サードフェーズ
2021年5月創業。Notionを活用した業務管理システムの構築・導入支援を軸に、SNS運用代行（TikTok・Instagram）、求人広告代理、AI・DX実践型研修を展開。 所在地：東京都千代田区飯田橋 代表者：匠 一剛 公式サイト：https://thirdphase.co.jp/
